¿Qué es Management Consulting o Consultoría Estratégica?

Últimamente me han preguntado harto sobre mi experiencia en McKinsey & Company, donde hice mi práctica del MBA en su oficina de San Francisco, Estados Unidos. Pero antes de hablar de McKinsey y mi experiencia en especifico, me gustaría hablar de su industria: el management consulting.

El "management consulting", o más conocida como consultoría estratégica en español, se refiere a la práctica de ayudar a las empresas a mejorar su rendimiento. Una consultora analiza problemas de otras organizaciones sugiere planes de acción para mejorarlos.

¿Pero no se supone que todos los que trabajan en una empresa analizan problemas de sus organizaciones para solucionarlos? Así es, pero hay una serie de razones por las cuales una empresa preferiría contratar una empresa de consultoría:

1. Perspectiva externa: Las consultoras aportan una visión "más objetiva" y fresca a los problemas y desafíos de una empresa. Pueden identificar y cuestionar supuestos arraigados y brindar insights que podrían ser difíciles de obtener desde una perspectiva interna.
2. Experiencia especializada: Las empresas de consultoría tienen expertos en una amplia variedad de áreas y han trabajado en múltiples sectores e industrias. Esta experiencia acumulada permite realizar una evaluación y un plan de acción más rápidamente que empezar desde cero. En áreas de innovación esto es particularmente importante, pues cuando tu empresa está recién intentando generar una nueva área, estas consultoras por lo general ya han trabajado con multiples clientes en ello.
3. Recursos a demanda: La contratación de consultores permite a las empresas acceder a recursos especializados solo cuando los necesitan, en lugar de mantener un equipo interno grande y especializado que podría no ser necesario a tiempo completo.
4. Credibilidad: En algunos casos, las recomendaciones de una firma de consultoría reconocida pueden tener un peso adicional frente a las partes interesadas, como la junta directiva, inversores o reguladores. Para mí, contratar estas empresas muchas veces es visto como un "seguro". Si algo te sale mal al menos puedes decir "hice todo lo posible".

Áreas de consultoría

Los proyectos de consultoría pueden ser de casi cualquier área, aunque algunas empresas se especializan en algun tipo en particular. Aquí hay algunas áreas clave en las que se centra la consultoría de gestión:

1. Estrategia empresarial: Ayudar a las empresas a definir su dirección y enfoque estratégico.
2. Operaciones: Mejorar la eficiencia en los procesos y operaciones de la empresa.
3. Recursos humanos: Mejorar la eficiencia y eficacia de la gestión de personal.
4. Digital / Tecnología de la información: Asesorar sobre la implementación y gestión de tecnologías. Ahora está muy de moda las consultorías en Inteligencia Artificial, como las que hacemos en EvoAcademy.
5. Cambio organizacional: Ayudar a las empresas a gestionar cambios en su estructura y cultura.
6. Finanzas y riesgo: Asesoramiento en gestión financiera, análisis de riesgos y estructuración de inversiones.
7. Marketing y ventas: Estrategias para mejorar el alcance al cliente y el desempeño de ventas.
8. Sostenibilidad y responsabilidad corporativa: Ayudar a las empresas a adoptar prácticas sostenibles y éticas.

Algunos ejemplos de proyectos que pueden ser abordados por consultoras son:

• ¿Cómo la empresa debe inicia su negocio en otros mercados?
• ¿Cómo reconvertir el modelo de negocios para ser más aptos al mundo digital?
• ¿Debería la empresa comprar una empresa en especifico?

Y muchos más

Las empresas más conocidas de consultoría

En el ámbito de la consultoría de gestión, las firmas se clasifican comúnmente en diferentes "tiers" o niveles, basados en su prestigio, alcance global, especialización y reputación en el mercado. Estos niveles proporcionan una forma de entender la posición relativa y el valor percibido de las distintas firmas en la industria.

Tier 1: Las "MBB" – La Élite de la Consultoría

McKinsey & Company, Boston Consulting Group (BCG) y Bain & Company son las "MBB" (donde aunque Bain no lo reconozca, BCG es la segunda "B") son las empresas más prestigiosas de esta industria.

Todas tienen presencia global y en múltiples áreas. McKinsey y BCG con significativamente más grandes que Bain. McK y BCG están sobre los 30 mil empleados a nivel global, mientras que Bain no supera los 15 mil.

Tier 2: Gigantes Globales y Especialistas

El segundo nivel está compuesto por firmas que, aunque no son MBB, tienen un alcance global considerable y ofrecen una amplia gama de servicios. Algunos ejemplos son:

• Accenture: Con raíces en tecnología y operaciones, Accenture ha expandido su oferta para incluir servicios de estrategia y consultoría en diversas industrias.
• Deloitte: Esta firma ofrece servicios de consultoría en estrategia, operaciones, tecnología y recursos humanos.
• PwC Strategy&: Originada de la fusión de Booz & Company con PwC, Strategy& combina la estrategia tradicional con servicios más amplios de PwC.
• EY-Parthenon: Una firma de estrategia que se ha integrado con EY, ofreciendo servicios de estrategia y transacciones.

Tier 3: Firmas Regionales y Nicho

Este nivel incluye firmas que tienen un fuerte enfoque regional o que se especializan en áreas específicas. Algunos ejemplos son:

• Oliver Wyman: Conocida por su enfoque en servicios financieros y gestión de riesgos.
• AT Kearney: Una firma global con un enfoque en operaciones y cadena de suministro.
• LEK Consulting: Especializada en estrategia y fusiones y adquisiciones.
• Simon-Kucher & Partners es una firma global de consultoría especializada en estrategia, marketing, pricing y ventas.
• MatrixConsulting es una empresa de consultoría regional, especializada en el mercado latinoamericano.

Más allá de los Tiers

Es importante señalar que la clasificación en "tiers" no es una medida definitiva de la calidad o eficacia de una firma. Algunas firmas más pequeñas o menos conocidas pueden ofrecer servicios excepcionales en áreas especializadas o para mercados específicos.

Empleabilidad en las consultoras

Las consultoras grandes, en especial las MBB, son reconocidas por cobrar mucho a sus clientes. Es normal que proyectos de no más de 8 semanas tengan un precio de varios cientos de miles de dólares y por consecuencia, pueden pagar sueldos muy altos a sus consultores.

Salarios

Los sueldos obviamente dependen de cada país, pero un egresado de MBA puede ganar cerca de $200.000 USD anuales en estas empresas en sus oficinas de Estados Unidos. En este artículo de Fortune puedes leer más detalle pero me consta que lo dicho en el artículo es verdad pues yo recibí una carta de oferta después de mi práctica, así como varios de mis amigos del MBA.

En Latinoamérica los sueldos son menores, pero en términos relativos siguen siendo muy altos. Por esto mismo es una industria muy atractiva para los postulantes.

El proceso de postulación

El proceso de postulación y selección en las firmas de consultoría del nivel de las MBB es conocido por ser intenso y altamente competitivo. Aunque hay algunas variaciones entre estas firmas, en general, el proceso sigue una estructura similar.

No sólo consta de lo típico de mandar tu CV y tener entrevistas por comportamiento, sino también se espera que sepas contestar casos de consultoría simulados durante las entrevistas. En este libro detallan todo lo del proceso y como prepararlo.

Los procesos son altamente estructurados, con fechas clave y estables durante cada ciclo. Además estas instituciones son muy elitistas y suelen seleccionar sólo profesionales y estudiantes de las mejores universidades y escuelas de sus respectivos países.

Una vez que quedas, la carta de oferta es super estándar. Eres un número más, a todos los consultores los ven igual y el sueldo es por tu rango. Aún seas el mejor de todo el proceso de selección no te van a pagar más que a ninguno de los que aceptaron.

La estructura organizacional y los ascensos

Si bien esto ha disminuido en el tiempo, "Up or Out" es una política de gestión de personal adoptada por muchas firmas de consultoría.

La filosofía detrás de "Up or Out" es bastante simple:

• Si un profesional demuestra habilidades y rendimiento aceptables, se le promoverá al siguiente nivel en la organización.
• Si un profesional no puede avanzar después de cierto tiempo en un nivel particular o no cumple con las expectativas de rendimiento, se le animará (o en algunos casos, se le requerirá) a dejar la firma.

Ninguna de las firmas va a admitir abiertamente que aún hace esto, en especial con el aumento de las regulaciones en materia de despidos, pero es así. Todos lo saben.

Si te va decente, te van a ascender en un periodo predecible de tiempo. Por ejemplo después del MBA sueles llegar a un nivel de "consultor senior" o "consultor asociado", y luego de dos años es normal que te promuevan a "manager", donde ya gestionas un equipo.

La predictibilidad se pierde cuando estás más cerca de volverte socio, pues pesan muchos factores más que tu desempeño en la tarea para elegir tu ascenso.

Los "socios" son literalmente socios de la empresa. Tienen acciones, es decir participación en el ownership de la empresa, y voto. Además, los socios suelen no tener jefe. A ese nivel la organización es bien plana, aún cuando uno de los socios tome el rol de "Managing Director" y efectivamente sea una especie de "CEO". Esto es muy atractivo para aquellos que buscan más autonomía en sus carreras.

Estos son los niveles jerarquicos y sus nombres en estas empresas:

Y este es el ciclo de promociones "más común". Puede variar dependiendo de la oficina.

Financiamiento del MBA

Precisamente en esta escalera de ascensos generalmente se espera que para pasar de un analista a un consultor tengas que pasar por un MBA y por lo mismo estas empresas están dispuesto a auspiciarlo.

Es común que una buena parte de los estudiantes de un MBA de alto prestigio (M7 o T15) vengan de alguna de las consultoras Tier 1 o Tier 2.

A cambio de pagar tu MBA, estas empresas esperan que te quedes trabajando con ellos al menos unos años.

Exit opportunities

El "exit" se refiere al hecho de cuando un consultor consigue un trabajo en "la industria". Por ejemplo que un consultor pase a trabajar en uno de sus clientes (o de sus competidores).

Esto es normal, y hasta apoyado, en las empresas de consultorías. Se sabe que no todos quieren aguantar tantas horas a la semana y el ritmo de vida que conlleva la consultoría, y además las empresas que se "levantan" consultores suelen saber que estos perfiles cuestan más, por lo que les ofrecen posiciones mucho más senior que las que tienen en la empresa de consultoría.

Uno de mis ex-jefes decía que un año en McKinsey equivalía a 3 de industria, lo cual creo que es una exageración pero sí hay algún factor de multiplicación.

El estilo de vida de un consultor

Todo este elitismo y buena paga no es gratis. Con lleva un estilo de vida duro, y principalmente dedicado al trabajo.

Muchas horas de trabajo

Los consultores suelen trabajar sobre las 70 horas a la semana en Estados Unidos y más horas aún en Latinoamérica, donde las organizaciones tienen un respeto aún menor por el tiempo de los empleados. Aún me recuerdo cuando estaba en una de las charlas de BCG Chile y había un consultor senior particularmente contento de que la institución había instaurado un estilo de vida más balanceado, lo cual para él significaba que ahora era raro trabajar después de las 9pm, salir los viernes después de las 7pm y sólo trabajaba un fin de semana cada mes. También había otra consultora que hablaba como una buena práctica que su equipo respetara sus horas de kinesiología sin mayor problema, las cuales eran a las 6pm.

Duración de los proyectos

Los proyectos son muy varios, y así mismo son las duraciones. Una vez vi un proyecto muy loco, donde evaluaban la potencial adquisición de una empresa, que ejecutó en 3 días (donde los consultores durmieron muy poco), y también vi varios que fueron de varios meses (generalmente los de implementación y/o transformación digital).

En los proyectos cortos es normal que el equipo inicial sea el mismo con el que se termina el proyectos, pero en proyectos largos es raro que los lideres del proyecto cambien, pero es común que los consultores junior y senior sólo estén unas semanas en esos proyectos.

Viajes

Además de las extensas horas de trabajo, es normal que tengan varias horas de viaje. En particular McKinsey y BCG "estafean" (viene de staffing, el acto de seleccionar sus propios consultores para un proyecto) desde la región, por lo que es normal que tengas que viajar entre ciudades grandes de un mismo sector. Por ejemplo Santiago, Lima, Bogotá en Latinoamérica, o New York, San Francisco, Chicago en Estados Unidos. En estos viajes acumulas puntos de aerolíneas y hotel que luego puedes usar para tus fines personales, por lo que muchos de los consultores se hacen un extra en sueldo por este tipo de cosas.

Estos viajes son para trabajar todos juntos con tu equipo y/o para trabajar en las oficinas del cliente.

Beneficios adicionales al salario

Es normal que estas instituciones tengan otros tipos de soporte para poder "ayudarte" a aguantar esto. Por ejemplo, los seguros de salud suelen ser muy buenos, los beneficios de las tarjetas corporativas también, tienen suscripciones como Uber One, acceso preferencial en ciertas aerolíneas, entre otras cosas.

Conclusión

Management Consulting es una de las empresas más cotizadas en el mundo de los MBA por sus altos sueldos, buenas oportunidades de salida y de progresión laboral. También es una de las industrias donde más se trabaja en términos de horas.

En uno de mis siguientes artículos te voy a hablar más de mi experiencia en McKinsey, desde el proceso de selección, hasta porque no quise continuar.

¡Hasta la próxima!

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¡Buena suerte!